高端訪談‖陳昶：把產品做到極致，創新不只是從A到B

1993年，中國農業科學院植保所農藥廠團隊開始籌建，籌建者以研究人員為主，其中一個從西北農林大學畢業的實習生很搶眼，在他畢業后成功留在了這一創業團隊，這個實習生就是陳昶。陳昶成為一個全職的植保所科技開發專職員工。

“從小在農村讀書，大學畢業后能分到北京來工作，而且是在國家知名的科研院所，所以我特別珍惜這個工作。”陳昶說。

正是因為這份珍惜，陳昶在工作中特別的用心和踏實，在中保集團一待就是24年。從業務主辦、采購員、車間主任、副廠長、總經理……陳昶見證了中保綠農集團的創立與發展，并隨之一起成長。

“正式定點生產的第一批藥，設計的第一張彩色標簽，做的第一個瓶子，賣出去的第一批貨，第一張收款單……”陳昶都記得非常清楚。

當時剛畢業的陳昶，以廠為家。

植保所農藥廠定點登記后的第一筆業務，客戶是河南省某市植保站。談成之后，陳昶自己學裝車蓋雨布，送貨到門，之后再懷揣匯票帶回北京的中國農科院植保所財務科。

有一次周末，有人來提十噸貨，現場付了四十多萬現金，陳昶就自己一捆捆的數，先用麻袋裝起來，但想想放在郊外的工廠里怎么能成？就找了兩位力氣大點的工人把麻袋送到銀行，等打開存入時，兩位工人看到這么多錢，真的是嚇壞了。隨后領導電話詢問怎么樣時，“都在銀行存好了！”陳昶表示，那個時候就一心想著如果確保資金安全，領導也很信任。

而這一切，對陳昶來說，雖然都是自然的經歷，但也是一種責任，一種不用人教的責任。

也就是從點滴做起，從個人到團隊，從單打獨斗的業務主辦到主管銷售的副廠長到中保集團總經理，陳昶一步步成為中保綠農集團的掌舵人。

陳昶談起近兩年的熱點，中保綠農并沒有去跟風，依然踏實做自己的事。他說如果我是職業經理人，跳來跳去的，那就可能不是這個樣子了。可是作為高層負責人，要對基層的業務員負責，要對團隊負責。

“當時我要是想上市或者有別的意圖，可能就會有想法了，也搞些時髦，沖業績的東西，但是如果玩不下去了，我沒辦法向單位，向我的父母交代，還得老老實實把產品賣掉，有好的產品就會繼續做。”陳昶說。

這一切，都因為他的腳踏實地，懂得珍惜，更用心的工作。

“有時候，有些人不夠踏實，不能夠把一個事情研究透，總是想創新，想讓新的東西去替代”陳昶說。

中保綠農把一個別人都不太理解的產品（霜霉疫凈）堅持做了18年，而且每年銷量都在增加，成為中保綠農的拳頭產品。

據陳昶介紹，當時某外企一個殺菌劑過了專利保護期，中保綠農就登記了這個產品，通過專家做試驗，發現中保綠農做的劑型和效果比國外的產品可能會好一些。不過問題出來了，當時最多的時候有170多家企業登記這個產品，大家打起了價格戰，原材料價格和制劑價格一直下降。

“如果那個時候，跟著別人走，制劑一噸從7萬降到5萬，從5萬降到3萬八。這個產品會是什么樣子呢？”

幸運的是，中保綠農的霜霉疫凈雖然當時價格是最高的，但是追求把產品質量和效果做到最好，并且沒有在價格戰中去降價，不好賣的時候也沒有放棄這個產品。

“當時我們的客戶10個人有5個人罵我們，3個人不干，但是我們剩下的2個客戶堅持住了，越堅持越可行，2000年時，有個說法是這個產品最多能堅持三年，我把這個“業內說法”推翻了，我不但堅持做了18年，而且這個產品的銷量還在逐年上升，還不降價格。現在回頭看一下當時170多個廠家，由于2000年殺菌劑品種擴大發展，同質化競爭激烈，有三分之一的倒下了。我們堅持做了20年，別人趴下了，我還站立著。”

“雖然我們不是行業老大，但為什么還能堅持做得很好？我們從200萬到600萬到幾千萬再到幾個億，正是因為堅守著“中保科技，國貨精品”的信條，穩扎穩打，我們的企業才能發展壯大。前面提到的”霜霉疫凈”產品，我們的銷售額超過千萬，效益比別人高出了很多。”陳昶說。

霜霉疫凈堅持做了18年，目前是國內同類產品中銷量最大，價格最高，效果最好的。這個產品也沒什么創新，只是中保綠農將它細致入微的研究透了，追求做到極致，就能夠做好。

把真正該做的事情做好，認定目標，不要說今天做這個、明天做那個，后天又換了一個，這樣最后一個都沒做好，三年換一個品種，人也換了，任務也沒完成，效益也沒有。

“每個企業都有自己的生存之道，都有自己的秘密，我的秘密就是認準方向，堅持不懈去努力。”陳昶說。 

“我們做人、做產品、做渠道都是這種風格，不受誘惑，堅持做自己認為正確的事情，我們目前的定位也是，做樣板，不求大，不貪圖量。”

“別人都說，你這個企業都做了這么多年，別人都好幾個億了，你們企業總的銷售額也不是很大呀。我認為農藥市場競爭激烈，供大于求，每年要增加銷售幾個億的農藥，不切實際，我們企業是穩步增長，良性發展。需求是有限的，這就是明擺著的事實，我們制造型企業就是賣產品，我只保證明年還賣這個產品會比現在好就行，要走的穩，要良性發展。”

陳昶坦言，中保綠農的銷售額不是很大，但是中保綠農的體量和觸角很長很深。

譬如，“阿泰靈”，一個熱賣的純生物農藥，產品上市一年，能達到六七千萬，這是超乎想象的。某國際生化公司被中保綠農的成功推廣而吸引，主動要求合作，并與中保綠農簽訂了獨家海外代理協議，“阿泰靈”憑借先進的專利技術和在國內成功的推廣應用，成為我國成功走向海外的第一個擁有自主知識產權的生物農藥。

很多人向陳昶取經，請教怎么做。

“經驗很簡單，首先，我們有非常好的營銷團隊，穩定的客戶資源，我們不僅僅是銷售農藥，最終是為客戶提供技術服務和支持，真真切切的幫助農戶增產增效，服務“三農”。產品、渠道、技術服務是我們的三大法寶；其次，我們有質量過硬的高科技產品，以首個創制型植物免疫蛋白質生物農藥 “阿泰靈”為代表，上市一年就達到6000-7000萬銷量。 我的團隊是很扎實的，團隊里的骨干跟著我，多的有十多年，少的也有七八年，我們團隊的營銷文化很好，都是以誠以心待人，相互處了這么多年，是有一定的磨合和默契的。產品運作好壞與一個穩定的好團隊有很大關系。”

很深的市場觸角加上一個特殊性的好產品，就是阿泰靈成功的關鍵。

團隊和企業的發展都要有自己的特點，陳昶常研究同行業別的公司的銷售量，研究上市公司的報告，品種排名、利潤排名等等，有時候，看多了就明白了銷售額和利潤是怎么回事了。

“每個企業的性質不一樣，運營方式不一樣，中保不是一個靠資本和大品類來運作的企業，我還是老老實實做我的事情。而我上面的科研單位和植保所也是非常務實的，也沒有對我要賺多少錢或者說做到中國的老大等的要求，這就給我一個很好的平臺，踏踏實實做事情，不受行業的誘惑，不去走自己不該走的路。”陳昶說。

中保的行動指南叫“腳踏實地，仰望星空”，就是腳踏實地的把產品質量做好，客戶服務好，在這個基礎上仰望星空，發展創新。“如果我們的企業搞得很好，再做做其他的還是可以的。不能拒絕做大，我們企業現在有做大的需求，有幾千萬甚至上億的需求去增長，所以就需要做一下調整。”

中保綠農要做的就是有特色的產品，做農藥工業的一個樣板企業，譬如中保的斑潛凈、霜霉疫凈、阿泰靈等等，都是市場的樣板產品。

“我們公司要打造三個工程：優質的產品，優秀的團隊和優良的渠道，這就是我們的“三優工程”，這其中的兩優就是團隊和渠道。”陳昶說。

中保綠農的團隊是比較特殊的，因為總經理陳昶本身就是植保專業技術出身，所以進入中保團隊的人不能說全部都是專業畢業的，但是在這個團隊中，環境使然，你會在潛移默化中學習植保技術，被引導。因為老同志注重這個，所以新進入的員工也注重這個，就形成了一個氛圍。

一個團隊的發展也是這樣的，比方說招一個同事來，看他適合做什么，講課、試驗、還是說客情關系等等。剛才說我們做產品，其實做人做團隊也一樣，慢慢的把人身上的優點發揮出來，而缺點由其他成員去彌補。

做團隊就是挖掘一個人身上的優點，然后積累、用人之長把團隊沉淀下來。

渠道也是一樣的，中保綠農的一級客戶大約是1500多家（以縣級為主），其中多數都是與其合作很多年，對中保的產品很信任，甚至有接近20年的客戶。即使有些做的不大，但是一直在做，這是出于對中保綠農產品的信賴。

中保綠農的渠道結構比較完整，和其他企業相比會比較平均，分布、銷售額度、銷售的產品等比較平均，這也是中保綠農這些年一直發展上升不下、持續增長的原因。而其他有些企業，今年在玉米上一大批量然后突然一下沒了。中保集團銷售團隊在全國分為五個大區，26個區域及市場，最遠到新疆、云南、海南等，幾乎每一個省份都有一個團隊，各個團隊的銷售額可以互為補充，因而不會因為市場變動而對集團整體銷售額造成沖擊。

而有些體量大，渠道結構不夠穩定、人才儲備不穩定的企業，一旦行業困難，增長受困，很容易大幅度下滑，甚至轟然倒下。

業務員和很多渠道商反映說今年不好做，但是我們產品還是照樣發出去了，也賣出去了。企業的營銷結構決定了企業的發展方式，局部的不好對中保影響不大。去年我們增加了一些新品種，甲維鹽茚蟲威、淡紫擬青霉、枯草芽孢桿菌、咪鮮氟環唑、螺螨酯等，這都是一些不錯的新品種，有不錯的新品種補充，有生物農藥等產品補充，還有人才隊伍的不斷壯大，所以企業整體的發展趨勢良好。

即使是行業困難，中保綠農也能穩步向前，有新產品的補充（尤其是生物農藥品類未來將占據半壁江山），有渠道的拓展等等。

“這么多年了，人還在，產品還在，關系還在，我們的渠道就是這個特點，企業每年都在良性的增長，增長不快但很穩。”陳昶說。 

行業都在講究創新，尤其是在困境之中增長乏力的時候。不過很多人提到創新，意識里就是新事物、新產品、新模式。

陳昶說：創新不只是從A到B，把A做到極致，做得更好，是另一個層面的創新。

創新并不容易，一味求新的結果，可能會一事無成。陳昶在跟一些植保學家、科學家等交流時，他們也認為把原有的事物做到極致是難能可貴的創新。

曾經有一個老專家，曾將幫助我們國內的某企業一下子改變命運，就是一項農藥撒滴劑技術。在瓶蓋上弄上小孔，其大小都是有要求的，這種使用的方法是效果最好的，就通過這一項技術改變了這個企業，這就是創新。

老藥新用也是一種創新，并且是有科學道理的。

“曾經有一個老學者告訴我，殺菌劑要老藥新用，因為我是學植保的，后來越琢磨越有道理。為什么那么多相同產品都趴下了，而我們還站著，是因為他們總是換來換去。現在的殺蟲劑就是這樣，新的不斷出現，猴子撿西瓜似的。老藥新用是有道理的，因為真菌病害是不斷變異的，你用新的化合物去刺激，就會產生新的抗性。過了幾年后，你再把老藥拿過來去用效果會很好，所以說老藥新用這個概念是有科學道理的。”陳昶說。

在技術創新上，中保綠農能做好，也是占了學術創新的優勢。在2000年之后，殺菌劑至少有20多個知名品牌，在這個過程中有一個劑型叫WDG，就是水分散粒劑，那個年代水分散粒劑是與烯酰嗎啉同期面市的，出現以后，我們國家都在推廣這個烯酰嗎啉WDG。

這個化合物的出現把我們國家的殺菌藥劑帶入了一個新的時代。

這個產品從化合物的結構來說本身就是好東西，但是水分散粒劑如果沒有做好，就會降低效果，那結果就是加大用量，從20%到50%甚至更高的含量，就這樣慢慢的抗性起來了，效果不好了。如果對這個化合物了解的話，即能延緩抗性還能讓它發揮出它的效果。

有很多時候，企業還是比較浮躁的，沒有看清科學本質，走急功近利的路子，結果反而會把這一部分的農藥給淘汰掉。這也就是說為什么一個新藥沒賣好的原因。因為在那個年代，剛出現這個技術的時候，崩解技術還不成熟。本身這個可濕性粉劑效果就很好，擠壓造粒弄成顆粒狀的是環保防塵、運輸便捷的，而WP到WDG這個過程是不提高效果的。

我們做市場的時候，只去追求好看的劑型，而沒有把藥的本身研究透，所以把外型做好看了，還不如原來劑型的效果，抗性提高了，而效果還沒有發揮出來，國內的企業很多都走了這樣的路子。

我們國家還有一個藥叫阿維菌素，沉寂了幾年，因為它有一種黏稠性，但是為了市場的需求，為了迎合老百姓感觀，然后就用透明的玻璃瓶裝，看上去黑糊糊的黏稠的產品。農民一看好濃啊，這個效果會好。而實際上它的效果跟黏稠度沒有任何關系，而是由有效成分含量與劑型加工技術決定其效果的。

“但是我們科研所不會去干，我們一般用棕色瓶來裝藥，雖然農戶透過瓶身看不到藥劑的狀態，但是棕色瓶子可以防止農藥見光分解，我們作為植保所的成果轉化平臺，只會把產品做好，不會通過一些營銷手段去做一些浮躁或者表面華麗的東西。”陳昶說。

其實很多產品，如果能把有效成分充分發揮出來，效果就會很好。

產品創新，首先要做的要把藥物的接觸角、粒徑、特性以及到噴灑到葉面上的效果等研究透徹。要么就搞一個新的化合物，讓別人購買，要么就把某一種藥研究透徹。

中保綠農的理念就是穩一點，不會做一些沒有把握的創新，而是結合自身的優勢，把自己現有的產品和事情去做到更好，以這樣的方式來踐行創新。

腳踏實地，仰望星空，把正確的事情做到更好，做到極致，中保綠農用一種特殊的方式來詮釋著企業和行業的創新和發展！

                                                                                                            （轉自《農資與市場》雜志社 劉千里）